Área de Aplicación Conceptos de Negociación y Conflictos

El Modelo de Negociación Harvard-Fisher: Un Enfoque Colaborativo

1. Contexto Histórico y Socioeconómico

El modelo de negociación Harvard-Fisher surgió en la década de 1980, en un contexto marcado por la creciente complejidad de las relaciones comerciales y políticas. Después de la Segunda Guerra Mundial, el mundo experimentó una rápida globalización y un aumento en la interdependencia económica. Las empresas comenzaron a reconocer la necesidad de enfoques más colaborativos en la negociación, no solo para resolver conflictos, sino también para construir relaciones a largo plazo. Este modelo fue influenciado por la psicología del comportamiento y la teoría de juegos, que ofrecieron nuevas perspectivas sobre cómo las partes pueden trabajar juntas para encontrar soluciones beneficiosas.

2. Empresas y Sectores Industriales

El modelo de negociación Harvard-Fisher fue inicialmente adoptado en sectores como:

• Consultoría: Firmas como McKinsey & Company y Bain & Company aplicaron estos principios en la resolución de conflictos organizacionales.
• Tecnología: Empresas como IBM y Microsoft utilizaron el modelo para negociar acuerdos de licencias y colaboraciones estratégicas.
• Gobierno y Diplomacia: Este enfoque también se aplicó en negociaciones internacionales, como las conversaciones sobre desarme y acuerdos comerciales.

3. Principales Representantes y Aportes

Los principales representantes del modelo son:

• Roger Fisher: Profesor de Derecho en Harvard y coautor de "Getting to Yes".
• William Ury: También coautor de "Getting to Yes", ha trabajado en mediación y resolución de conflictos.

Aportes específicos:

• Introducción de la negociación basada en intereses en lugar de posiciones.
• Desarrollo de técnicas para facilitar el diálogo y la cooperación entre las partes.

4. Premisas, Elementos, Etapas y Características

Premisas

• Las personas son diferentes de los problemas; se deben separar los intereses de las personas.
• Es fundamental buscar intereses comunes y no posiciones opuestas.

Elementos:

• Intereses: Lo que cada parte realmente desea.
• Opciones: Posibles soluciones que benefician a ambas partes.
• Criterios: Estándares objetivos para evaluar las opciones.

Etapas:

• Preparación: Identificación de intereses y necesidades.
• Interacción: Diálogo y presentación de opciones.
• Cierre: Acuerdo final basado en criterios objetivos.

Características:

• Enfoque colaborativo.
• Flexibilidad en la búsqueda de soluciones.
• Importancia de la comunicación efectiva.

5. Técnicas y Herramientas Utilizadas

Las técnicas y herramientas del modelo incluyen:

• Brainstorming: Generación de ideas sin juicio para encontrar soluciones creativas.
• Análisis de intereses: Identificación y priorización de los intereses de cada parte.
• Criterios objetivos: Uso de estándares externos para evaluar las opciones (por ejemplo, leyes, normas de la industria).

6. Críticas y Debilidades

A pesar de sus beneficios, el modelo de negociación Harvard-Fisher ha enfrentado críticas, tales como:

• Idealismo: Algunos críticos argumentan que el enfoque puede ser demasiado optimista y no siempre se aplica bien en situaciones de alta tensión.
• Dependencia de la buena fe: Asume que todas las partes están dispuestas a colaborar, lo que no siempre es el caso en la práctica.
• Falta de atención a las dinámicas de poder: No siempre considera cómo las desigualdades de poder pueden afectar el proceso de negociación.

7. Posición Crítica

El modelo de negociación Harvard-Fisher ofrece un marco valioso para abordar conflictos, pero su efectividad puede verse limitada en contextos donde las partes tienen intereses profundamente arraigados o en situaciones de alta presión. Las ventajas de este modelo radican en su capacidad para fomentar el diálogo y encontrar soluciones creativas, mientras que sus debilidades incluyen la posibilidad de que no todas las partes estén dispuestas a participar de manera equitativa. En resumen, aunque el modelo es una herramienta poderosa, su aplicación debe adaptarse a las circunstancias específicas de cada negociación.

Bibliografía

• Fisher, R., & Ury, W. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books.
• Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation. McGraw-Hill Education.
• Thompson, L. (2014). The Mind and Heart of the Negotiator. Pearson Education.
• Zartman, I. W. (2005). Negotiation and Conflict Management: Essays on Theory and Practice. Routledge.